Allineare marketing e sales per la crescita del business
Exelab, leader italiano nell’integrazione di soluzioni CRM enterprise, ha affrontato una sfida importante nel 2023: lanciare sul mercato italiano una nuova linea di business focalizzata sullo sviluppo di soluzioni tecnologiche per il project management in partnership con Asana.
In collaborazione con The Client Group, Exelab ha ripensato il suo approccio di vendita. Partendo da un'analisi dettagliata dei processi e del target di riferimento sono state disegnate nuove strategie, sia per la creazione di opportunità, quanto per la finalizzazione di deal di valore crescente. The Client Group ha supportato con il suo team i processi di RevOps di Exelab fino al raggiungimento degli sfidanti obiettivi condivisi.
Il risultato?
In soli nove mesi, Exelab ha registrato un incremento del 187% nei profitti, un salto del 95% nel fatturato e un valore medio per contratto moltiplicato per 9.
Continua a leggere per scoprire i dettagli di questo straordinario successo.
L'Azienda
Exelab si posiziona nel panorama italiano come un System Integrator d'eccellenza, con una profonda specializzazione nella creazione e implementazione di soluzioni CRM avanzate per il segmento enterprise.
Exelab approccia le sfide tecnologiche in modo innovativo. La tecnologia non è fine a se stessa, ma un acceleratore strategico, perfettamente allineato agli obiettivi di business delle organizzazioni con cui collabora.
Nel corso degli anni, Exelab ha ampliato il suo portafoglio di servizi stringendo alleanze strategiche con alcuni protagonisti chiave dell'industria tecnologica.
In primo piano, la collaborazione con HubSpot, un leader mondiale indiscusso nel panorama CRM.
Recente un'importante partnership con Twilio, una piattaforma di punta dedicata all'ottimizzazione della customer experience.
La sfida di The Client Group si è però in prima battuta concentrata sull'alleanza con Asana, una soluzione universalmente riconosciuta per l'eccellenza nel campo del project management.
Questi accordi non sono solo testimonianza della eccellenza di Exelab, ma anche pilastri fondamentali per l'offerta di un servizio integrato e altamente personalizzato ai suoi clienti.
La Sfida e gli obiettivi
Il business di Exelab è da sempre molto concentrato sul verticale del CRM.
La partnership tra Exelab e Asana, nata nel 2022, ha sin da subito dato segnali incoraggianti, ma ha presentato sin da subito importanti sfide per la società, prima fra tutte la differenza tra il profilo del cliente tipo, che in larga misura non combaciava con l'attuale portafoglio di Exelab.
Il fatto di aver chiuso già nel primo anno importanti contratti sia per numero che per importanza dei brand coinvolti ha portato il direttore commerciale e il marketing a riflettere sul valore dell'opportunità portandoli a decidere di investire sullo sviluppo di una strategia che consentisse di portare una crescita discontinua.
La sfida che Exelab doveva affrontare non era solo incrementare il numero dei contratti chiusi, ma anche generare maggior valore attraverso l'approccio consulenziale che da sempre ha fatto la differenza nella gestione dei progetti di CRM.
Passare quindi da un modello focalizzato sulla vendita di servizi a basso valore aggiunto ad una proposizione più completa, che integrasse formazione, personalizzazione del prodotto, integrazione ed implementazione in base alle esigenze specifiche del cliente.
Essenziale che questo cambiamento fosse accompagnato da un miglioramento del processo di vendita e da un significativo aumento del valore medio per ogni deal concluso.
La soluzione
Dall'inizio della collaborazione, The Client Group ha instaurato un rapporto di stretta sinergia con il team commerciale di Exelab.
Partendo da un'analisi preliminare del dato sono stati identificati i principali KPI che avrebbero consentito di monitorare in ogni momento l'efficacia delle azioni intraprese.
Il team di The Client Group ha operato come un'estensione del team commerciale di Exelab in ambito Revenue Operations e Sales Enablement, esaminando attentamente il ciclo di vendita esistente e l'impatto di ogni ottimizzazione proposta.
Attraverso l'affiancamento durante le fasi di discovery demo e negoziazione con i clienti, offrendo consulenza strategica ed operativa su come perfezionare l'approccio commerciale, gestendo in modo opportuno la fase di analisi, l'ascolto del cliente, l'identificazione dei pain, obiezioni, negoziazione, ecc..., il team revenue ha progressivamente acquisito le skill necessarie per traferire il massimo valore ai clienti in relazione ai servizi offerti da Exelab.
Parallelamente, a valle dell'identificazione dell'ICP, sono state ideate e implementate strategie di lead generation focalizzate sugli specifici verticali che, progressivamente, emergevano come meglio rispondenti agli stimoli derivanti dalla nuova proposizione.
Questo ha contribuito a un incremento significativo del numero di deal nella pipeline di vendita, offrendo anche al team l'opportunità di affinare e testare diverse metodologie.
In breve tempo, l'approccio adottato ha confermato che il mercato è maturo per un'offerta di servizi più completa attorno ad Asana.
Abbiamo potuto validare l'ipotesi di partenza, ovvero che i clienti enterprise non cercano semplicemente una licenza software, ma un partner tecnologico specializzato in grado di accompagnarlo in un percorso di integrazione e adozione della piattaforma.
Con il sostegno strategico e operativo di The Client Group, Exelab ha potuto indirizzare con fiducia le risorse nella nuova direzione strategica, raggiungendo risultati straordinari in un lasso di tempo di soli nove mesi: un incremento del 187% nei profitti, un aumento del 95% nel fatturato e un moltiplicatore di 9 volte nel valore medio per ogni accordo concluso.
Di cosa si è occupata The Client Group
Analisi iniziale
Il primo passo è stato un'analisi approfondita del processo commerciale esistente.
Questa fase diagnostica ha impiegato una combinazione di interviste con il personale di vendita, osservazione diretta e analisi dei dati per identificare sia le inefficienze che i punti di forza. L'obiettivo era di avere un quadro dettagliato della situazione da cui partire per le successive fasi di ottimizzazione.
Definizione del nuovo processo commerciale
Sulla base dei risultati dell'analisi iniziale, The Client Group ha poi definito un nuovo processo commerciale, progettato per allineare le attività di vendita con gli obiettivi più ampi dell'azienda. Questo ha incluso la mappatura di nuovi percorsi del cliente, l'identificazione di punti di contatto chiave e l'assegnazione di responsabilità specifiche all'interno del team.
Implementazione del processo di lead generation
Un altro punto cardine è stata l'implementazione di un processo che consentisse una costruzione della pipeline in modo continuativo e strutturato.
Questo nuovo framework ha utilizzato tecniche di prospezione avanzate, come il targeting basato su dati e l'uso di script ottimizzati, per generare un flusso costante di lead qualificati.
Supporto commerciale
Durante tutto il processo di vendita, The Client Group ha fornito un supporto commerciale continuo fungendo da team di Revenue Operations ed abilitatore commerciale. Questo ha incluso la formazione su approcci di vendita avanzati, oltre all'assistenza in tempo reale durante le trattative e le fasi di discovery con i clienti.
Sviluppo dashboard di monitoraggio
Per garantire una tracciabilità completa e un monitoraggio in tempo reale, The Client Group ha sviluppato dashboard di controllo avanzate.
Questi insights hanno fornito una visione a 360 gradi dell'efficacia delle vendite, dagli indicatori di performance chiave fino al livello di engagement del cliente.
Parallelamente, sono state effettuate attività di controllo costante sull'andamento delle vendite.
Questo monitoraggio ha permesso di identificare rapidamente eventuali deviazioni dal piano strategico iniziale e di apportare correzioni tempestive.
Controllo costante della pipeline di vendita
Durante la fase iniziale del progetto, un particolare focus è stato posto sul controllo della pipeline di vendita.
Questo ha permesso di ottimizzare il lavoro dei commerciali, assicurando che le opportunità fossero gestite nel modo più efficace possibile e che le risorse fossero allocate in modo da massimizzare il ROI.
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