Usato da grandi marchi come Nike, Adidas, Sephora e H&M e già diffuso negli Stati Uniti e in Europa, il Compra Ora Paga Dopo è un sistema di pagamento progettato per popolare il sales funnel e aumentare il valore medio del carrello degli e-commerce, con effetti sul breve e medio termine.
Cornerstone Advisors ha stimato che negli Stati Uniti sono stati acquistati beni per 24 miliardi di dollari con questa formula, metodo d’acquisto che ha trovato riscontro anche in quattro decimi degli acquirenti appartenenti alle categorie Gen Z e Millennials.
Nella seconda metà del 2021, Sia Partners ha condotto uno studio sui paesi europei che hanno iniziato ad utilizzarlo, riscontrando che il Buy Now Pay Later (BNPL) ha ormai assunto le caratteristiche di un sistema di pagamento mainstream.
Gran Bretagna e Francia si sono dimostrati paesi promotori rispetto a questa tendenza (in Francia il BNPL è comparso nel 2010 ed ha aumentato del 20% il revenue degli e-commerce che lo hanno utilizzato, fino ad arrivare a un volume di 6 miliardi di euro nel 2019.
Dall’altro lato, l’Italia ha solo recentemente iniziato a fare propria l’alternativa di pagamento che ha aiutato a stabilizzare l’economia europea durante la recente crisi pandemica.
Compra Ora Paga Dopo: il funzionamento e l’incentivo all’acquisto
Qualificato come uno dei metodi di pagamento a credito più conveniente esistente, il metodo BNPL è stato pensato per incrementare il valore medio del carrello degli e-commerce.
E-commerce soprattutto nel settore del fashion, del beauty, dell’elettronica e dell’arredamento hanno adottato il pagamento dopo la consegna, implementando le API di provider terze parti nel carrello online.
Il procedimento di acquisto dilazionato
Essendo un sistema di credito generalmente libero da tassi di interesse, il cliente ha un input ulteriore ad comprare dal negozio che offre il BNPL: una volta effettuato l’acquisto, l’addebito avviene da parte del provider sul conto dell’acquirente dopo un determinato periodo di tempo (ad esempio 30 giorni) senza ulteriori spese.
Il mark-up del provider avviene quindi proporzionalmente volume di incasso accumulato grazie allo strumento di pagamento posticipato.
Nelle condizioni riportate da tre dei maggiori provider di sistemi BNPL (Klarna, ClearPay e Laybuy), si evidenzia inoltre che una singola mancanza nel pagamento del debito corrisponderebbe a un’immediata sospensione dell’account cliente, così da evitare l’accumulo di insolvenze.
Amplificare le conversioni e l’acquisizione clienti
Nel post “How a new idea got a new lease on life” - 2021, RBC Capital Markets, riporta che l’opzione di pagamento BNPL aumenta il conversion rates della vendita al dettaglio del 20%-30% e può incrementare il valore medio del carrello dal 30% al 50%.
Ciò avviene schivando il conflitto d’interesse con i provider delle carte di credito: laddove il cliente scelga di frazionare il pagamento dilazionato, dovrà infatti riferirsi a un circuito MasterCard o Visa per coprire le rate.
Oltre ad aumentare le conversioni e il volume di spesa, offrire opzioni di pagamento multiple è un magnete per l’attrazione di nuovi clienti.
La saturazione del primo strato del funnel di vendita, essenziale per la crescita del Brand, riguarda soprattutto i consumatori più giovani, che risultano essere un target demografico primario per le aziende che implementano il BNPL.
Infine, il sistema Compra Ora Paga Dopo diventa parte costituente della customer experience.
In primo luogo perché spesso i clienti associano il servizio direttamente al Brand, rinforzandone l’immagine.
In secondo luogo perché l’acquirente avrà la consapevolezza di poter sfruttare un'opzione vantaggiosa senza essere costretto in un coinvolgimento a lungo termine.
In sintesi, il sistema Compra Ora Paga Dopo incentiva all’acquisto perché:
- Elimina il freno della spesa immediata, alimentando la spontaneità emotiva dell’acquisto
- Sostiene la mentalità “I can get it now”
- Ha un’approvazione più facile rispetto alla richiesta di una carta di credito
- È quasi sempre libero da tassi d’interesse
- Include formule di pagamento frazionato, oltre che dilazionato
- Generalmente, non influenza il punteggio cliente di credito, per cui non incide sullo storico delle pendenze con la banca del cliente che visita il negozio.
- Trascende i problemi di sicurezza collegati all’uso delle carte di credito per acquisti on-line
Mercato, clienti e pagamenti in evoluzione
Mentre i decision makers di grandi marchi internazionali hanno la sigla BNPL sulla punta della lingua, Mastercard crea una soluzione equivalente (Mastercard Installments) per il mercato statunitense, australiano e britannico.
L’integrazione del sistema che ha garantito picchi di traffico e vendite per i grandi e-commerce del retail in Italia, così come nel resto del mondo, è quindi un must in divenire.
Infine, con una tendenza maggioritaria ad effettuare acquisti da dispositivo mobile e un approccio sempre più selettivo, sono la Generazione Z e i Millennials ad essersi dimostrati un target sensibile a questa formula.
The Client Group può aiutarti con l’integrazione di un provider esterno di BNPL e seguirti nell’analisi delle performance relative per massimizzare la redditività.